사업모델은 화살표로 설명한다

해외 자료도 같은 원리로 설명합니다. 한 자료는 수익모델을 제공물(offering), 고객, 가격이라는 세 요소로 구성하고, 이 세 가지를 시각화하면 사업이 어떻게 돈을 버는지 빠르게 이해할 수 있다고 정리합니다.[1]

아래에 내 사업계획서 「2-2」 칸에 바로 옮길 수 있도록 설명 흐름과 시각 자료를 정리했습니다.

1단계사업모델 도식의 기본 문법

가장 많이 틀리는 부분은 모든 화살표를 똑같이 그리는 것입니다. 가치(서비스) 흐름과 돈의 흐름을 선 모양으로 구분하십시오. 관광 체험 예약 플랫폼을 예로 들면 다음과 같습니다.

이 그림에서 볼 점은 세 가지입니다. 첫째, 이해관계자(박스)는 3~4개로 제한합니다. 둘째, 실선과 점선으로 가치와 돈을 구분합니다. 셋째, 우리 박스 안에 "우리가 남기는 돈"을 숫자로 적습니다. 이 한 줄이 들어가야 심사위원이 "돈 벌 구조가 있다"고 판단합니다. 실제로 창업패키지 작성 가이드들도 평가위원이 사업계획서를 읽을 때 가장 먼저 이 기업에 실제로 돈을 벌 구조가 있는지를 본다고 강조합니다.[2]

2단계수익모델 유형별 도식 비교

같은 관광 사업이라도 수익을 내는 방식에 따라 화살표 방향이 달라집니다. 버튼을 눌러 유형별로 비교해 보세요. 누르기 전에 "돈이 어디로 가는지"를 먼저 맞혀 보면 더 잘 남습니다.

수수료형과 판매마진형은 관광에서 특히 좋은 비교 사례입니다. 둘 다 "OTA"이지만 돈이 거쳐 가는 경로가 다르기 때문입니다. 부킹닷컴은 주로 에이전시(수수료) 방식을, 경쟁사 익스피디아는 머천트 방식을 선호해 왔습니다.[3] 에이전시 모델에서는 투숙객이 숙박할 때 호텔에 직접 지불하고, 호텔이 투숙 후 OTA에 수수료를 지급합니다.[4] 반면 머천트 모델에서는 투숙객이 예약 시점에 OTA에 결제하고, OTA가 호텔에 공급가(net rate)를 지급하며 그 위에 마진을 붙여 판매가를 정합니다.[5]

여기서 얻을 교훈은 "화살표 방향 = 사업 리스크"라는 점입니다. 머천트형은 가격 결정권이 있는 대신 확보한 재고를 팔지 못하면 손실을 볼 수 있습니다.[6] 그리고 실제 기업은 한 가지만 쓰지 않습니다. 부킹홀딩스는 에이전시·머천트 모델에 광고 등 다른 수익원을 섞어 2023년에 214억 달러의 매출을 올렸습니다.[3] 그래서 내 도식에도 주 수익원 1개 + 보조 수익원 1~2개를 표시하십시오.

3단계경쟁력 설명을 도식과 연결하기

「2-2」 항목에서 흔한 실수는 수익구조 그림과 경쟁력 설명이 따로 노는 것입니다. 경쟁력은 도식 속 어느 화살표를 우리가 더 잘 만드는지로 설명하십시오. 예를 들어 다음처럼 비교표를 도식 바로 아래에 붙이는 방식입니다.

"우리 수수료가 낮은데 어떻게 돈을 버나?"라는 질문을 스스로 던져 보십시오. 그 답(거래량 확대, 광고 수익 등)이 다시 도식의 보조 수익원 화살표로 돌아가야 논리가 완성됩니다.

내 도식 점검 질문

내 도식을 스스로 점검할 때는 다섯 가지를 물어보면 됩니다.

1. 박스가 4개 이하인가
2. 돈과 가치 화살표가 구분되는가
3. 화살표 위에 금액이나 비율이 적혀 있는가
4. 우리가 남기는 돈이 한 숫자로 보이는가
5. 경쟁력 표의 항목이 도식의 특정 화살표와 연결되는가

검색 활용 팁

검색어 business model revenue flow diagram example로 검색하면 Creately 같은 도식 템플릿 사이트가 주로 나옵니다. 이런 템플릿은 편집 후 JPEG, PNG, SVG 형식으로 내보내 PPT에 넣을 수 있습니다.[7]

직접 해 보려면 Board of Innovation의 수익모델 플로차트도 추천할 만합니다. 이 도구는 몇 가지 질문에 답하면서 의사결정 나무를 따라가 자기 아이템에 맞는 스타트업 수익모델 사례를 찾도록 구성되어 있어서 조별 활동에 잘 맞습니다.[8]

관광 사례를 찾을 때는 OTA agency model merchant model로 검색하면 돈의 흐름을 설명한 자료가 잘 나옵니다.