B2B 스타트업 성장전략: POC에서 첫 고객, 시장 확장까지
영상 소개
한국 최초 외식업 전화 주문 SaaS 서비스로 시작해, 다수의 스타트업에 시드 투자를 진행해 온 전화성 대표가 설명하는 B2B 스타트업 성장 노하우 강의입니다. 원본 영상 보기 ↗
영상 설명란에는 EO Planet 질문 페이지와 강소특구 지원사업 안내가 함께 소개되어 있으며, 강소특구 지원사업 홍보 명목의 지원을 받아 제작되었다고 명시되어 있습니다.
이 강연의 핵심 질문
강연자의 핵심 주장은 B2B에는 비교적 명확한 성장 공식이 있다는 것입니다.
목차 · 이 강의를 어떻게 볼 것인가?
① B2B의 출발점 3–12쪽
POC, MVP, 첫 고객, 고객 피드백
② 고객을 어디서 만나는가? 13–18쪽
오픈 이노베이션, 대기업 협업, 현장 검증
③ 실제 사례 19–32쪽
미스터피자, 카카오모빌리티, 현대자동차, 푸드테크, 친환경 포장재
④ B2B 성공 3원칙 33–40쪽
첫 고객 만족 → 고객별 최적화 → 지속적 기술혁신
⑤ 확장 구조 41–49쪽
POC → 레퍼런스 → 유사 고객 → 표준화 → 시장 확대
⑥ 수업 적용 50–55쪽
관광벤처에서 누구를 첫 고객으로 삼고, 무엇을 POC할 것인가?
강연자의 배경: 왜 B2B 이야기를 하는가?
강연자는 자신이 운영하는 회사와 투자 경험을 먼저 설명합니다.
CNG테크를 2003년에 창업했고, 이후 B2B 솔루션과 SaaS 서비스를 운영하면서 많은 기업 고객을 직접 설득해 왔다고 설명합니다.
동시에 액셀러레이터 활동을 하면서 200개가 넘는 스타트업에 투자한 경험도 가지고 있습니다.
즉 이 강연은 단순히
“B2B는 이렇게 해야 합니다.”
라는 이론적인 강의라기보다,
직접 B2B 서비스를 팔아 본 경험 + 200개 이상의 스타트업 투자 경험
을 바탕으로 만들어진 이야기입니다.
특히 강연의 초점은 다음 질문에 맞춰져 있습니다.
B2B 스타트업은 첫 고객을 어떻게 찾는가?
어떻게 POC를 하는가?
POC를 어떻게 실제 매출로 연결하는가?
대기업과 스타트업은 어떻게 만나는가?
B2B 스타트업은 어떻게 시장을 확장하는가?
B2B 스타트업에서 가장 중요한 것: POC
강연 초반에 가장 먼저 등장하는 개념이 POC입니다.
POC = Proof of Concept
우리말로 표현하면
개념검증 / 기술검증 / 시장 적용 가능성 검증
정도로 이해할 수 있습니다.
강연자의 표현을 빌리면,
“내가 만든 솔루션이 이 시장에 맞는지를 한번 실험해 보는 것”
입니다.
즉 제품을 다 만든 다음 대규모로 시장에 출시하는 것이 아니라,
실제 기업에 먼저 적용해 보는 것입니다.
B2C의 MVP와 B2B의 POC는 비슷하다
강연자는 B2C 스타트업에서 많이 이야기하는 MVP와 B2B에서 사용하는 POC를 연결해서 설명합니다.
MVP
Minimum Viable Product
최소기능제품
제품을 완벽하게 만들기 전에
일단 만들어서 시장에 던진다.
→ 사용자 반응을 본다.
→ 피드백을 받는다.
→ 다시 수정한다.
이것이 린스타트업의 전형적인 방식입니다.
강연자는 말합니다.
“POC도 똑같아요.”
다만 차이가 있습니다.
B2C
시장에 MVP를 던져서
많은 사용자들의 반응을 봅니다.
반면
B2B
특정 기업 한 곳과 만나서
그 기업 담당자의 요구사항을 받아가며 제품을 수정합니다.
따라서 구조적으로 보면
B2C
B2B
이라는 차이가 있습니다.
POC에서 중요한 것은 “무조건 제일 큰 기업”이 아니다
스타트업은 흔히 이렇게 생각합니다.
“우리 제품을 삼성이나 현대나 카카오 같은 데 한번 넣으면 좋겠다.”
하지만 강연자는 이것을 경계합니다.
POC의 목적은
유명 대기업과 계약했다는 이름값을 얻는 것이 아니라 제품을 검증하는 것
이기 때문입니다.
그래서 그는
“POC도 무조건 제일 큰 기업을 찾는 게 아니다.”
라고 강조합니다.
중요한 것은
우리 스타트업이 감당할 수 있고
제품을 실제로 써줄 수 있고
피드백을 충분히 줄 수 있는 기업
입니다.
첫 번째 POC 사례: 미스터피자
강연자는 자신의 사업 초기 사례를 설명합니다.
2003년 무렵 외식업체를 대상으로
- - 대표번호 주문
- - 홈페이지 주문
- - 콜센터 주문
- - 주문관리
- - 매출·주문 분석
등의 솔루션을 만들었습니다.
그때 선택한 POC 대상이 미스터피자였습니다.
당시 피자 시장에는 더 큰 글로벌 기업들도 있었지만 처음부터 가장 큰 회사를 찾아간 것이 아니라
자신들이 직접 만나고 실험하고 개선할 수 있는 고객
을 선택한 것입니다.
고객은 생각보다 훨씬 많은 요구를 한다
POC를 시작하면 스타트업이 처음 생각했던 기능만으로 끝나지 않습니다.
기업 고객이 계속 요구합니다.
예를 들어
“버튼 위치를 옮겨주세요.”
“콜센터 주문도 연결해주세요.”
“홈페이지 주문도 같이 되게 해주세요.”
“주문량을 분석하는 대시보드를 만들어주세요.”
스타트업은 그 요구를 받아서
업데이트 → 테스트 → 다시 업데이트
를 반복합니다.
강연자는 이것을 매우 중요하게 봅니다.
B2C에서는 수많은 사용자의 피드백을 받는다면,
B2B에서는
“담당 카운터파트가 요구합니다.”
즉 기업 담당자가 제품 개발에 매우 깊게 관여하게 됩니다.
첫 고객은 ‘돈을 주는 고객’보다 ‘제품을 같이 만들어주는 고객’이다
이 강연에서 특히 중요한 부분입니다.
강연자는 말합니다.
“첫 번째 고객은 무조건 고마운 사람입니다.”
왜냐하면 아직 아무도 사용하지 않은
불완전한 제품을 처음 사용해주는 기업
이기 때문입니다.
그래서 초기 POC 단계에서
“얼마 받아야 하지?”
를 가장 먼저 생각하면 안 된다는 것입니다.
초기에는 매출보다 더 중요한 것이 있습니다.
제품을 실제 환경에서 검증할 기회
입니다.
첫 고객은 스타트업에게 사실상
공동 제품개발자
역할을 합니다.
첫 번째 고객이 요구하면 끝까지 고친다
강연자는 자신의 경험을 아주 구체적으로 이야기합니다.
외식 주문 서비스를 개발했을 때 처음에는
- - 주소 입력
- - 메뉴 선택
- - 결제
- - 홈페이지 주문
정도만 구현하면 된다고 생각했습니다.
그런데 고객이 말합니다.
“쿠폰 할인이 되어야 합니다.”
그래서 본사에서 발행하는 수백 개 쿠폰을 시스템에 입력합니다.
그러자 다시 고객이 말합니다.
“가맹점에서 자체적으로 발행하는 쿠폰도 있습니다.”
또 개발합니다.
그러자 또 요구가 생깁니다.
“어떤 쿠폰이 얼마나 사용됐는지 분석하는 대시보드도 만들어주세요.”
또 개발합니다.
즉 B2B 제품은
우리가 생각한 제품
이 아니라
고객이 실제 업무에서 사용할 수 있는 제품
이 될 때까지 만들어야 한다는 이야기입니다.
“중간에 포기했으면 지금의 회사는 없었을 것”
강연자가 강조하는 부분입니다.
고객 요구는 끝이 없습니다.
그래서 스타트업 입장에서는
“여기까지 해줘야 해?”
라는 생각이 들 수 있습니다.
하지만 강연자는 자신의 경험을 돌아보며
중간에 그만뒀다면 지금의 회사도 없었을 것이다.
라는 취지로 설명합니다.
즉 첫 고객 단계에서 해야 할 일은
수익 극대화가 아니라 제품 완성도 극대화
입니다.
POC 이후 돈은 언제 받는가?
현실적으로 스타트업이 가장 궁금한 질문입니다.
“POC를 하면 돈을 얼마나 받아야 하나요?”
강연자의 설명은 비교적 현실적입니다.
대기업에서 POC 비용을 지원하는 경우도 있지만 일반적으로
POC 자체의 금액은 크지 않은 경우가 많습니다.
그런데 POC가 성공하면 상황이 달라집니다.
POC가 끝났을 때 스타트업이 반드시 확인해야 합니다.
“내년 예산을 잡으실 수 있나요?”
즉 POC의 최종 목적은
무료 실험이 아니라 다음해 정식 계약으로 넘어가는 것
입니다.
전형적인 흐름은
POC
→ 제품 검증
→ 고객 만족
→ 내부 예산 편성
흐름: POC 성과 확인 → 현업부서 필요성 인정 → 다음 연도 예산안 반영 → 내부 승인 → 정식 계약
→ 다음해 정식 계약
→ 과금
입니다.
POC의 진짜 목적은 ‘실적’보다 ‘제품 완성’
스타트업은 종종 이렇게 생각할 수 있습니다.
“○○대기업과 POC 했다.”
이것 자체를 홍보 실적으로 생각하는 것입니다.
하지만 강연자가 강조하는 것은 다릅니다.
POC를 통해 확인해야 할 것은
우리 제품이 실제 기업 환경에서 기여했느냐
입니다.
예를 들면,
SaaS라면
업무 효율성이 정말 높아졌는가?
부품이라면
제품 성능에 실제로 기여했는가?
소재라면
기존 소재보다 실제 장점이 있는가?
장비라면
생산성과 품질이 개선됐는가?
이것이 확인되어야 비로소 돈을 받을 수 있습니다.
업무시간 감소율 · 처리속도 · 오류율 · 자동화율
성능 향상률 · 고장률 감소 · 내구성 · 정확도
원가 절감 · 내구성 · 친환경성 · 기존 소재 대비 성능
생산량 증가 · 불량률 감소 · 가동률 · 생산시간 단축
핵심은 “기술이 작동했는가?”보다 “기업 성과가 얼마나 개선됐는가?”입니다.
POC 고객은 어떻게 찾는가?
2003년에는 방법이 단순했다고 합니다.
“그냥 전화했습니다.”
콜드콜을 해서 기업을 찾아다니는 방식입니다.
하지만 지금은 환경이 많이 달라졌습니다.
강연자가 매우 강조하는 것이
Open Innovation
오픈 이노베이션
입니다.
오픈 이노베이션이란 무엇인가?
대기업들이 기존처럼 모든 기술을 자체적으로 개발하는 대신
스타트업의 기술을 외부에서 찾아서 함께 실험하는 방식
입니다.
예를 들어 대기업이
“우리 물류 과정에서 이런 문제가 있습니다.”
“영상 제작에 이런 기술이 필요합니다.”
“대체식품 기술을 찾고 있습니다.”
라고 스타트업을 모집합니다.
스타트업이 지원하면
대기업 + 스타트업 POC
가 만들어집니다.
스타트업에게 오픈 이노베이션이 중요한 이유
스타트업에게 가장 어려운 문제는 사실 이것입니다.
“누구한테 팔지?”
기술이 있어도 고객을 만나기 어렵습니다.
특히 B2B 기술은 일반 소비자를 대상으로 광고한다고 해결되지 않습니다.
그래서 오픈 이노베이션은 스타트업에게
대기업 고객으로 들어가는 공식적인 입구
가 됩니다.
CJ의 오픈 이노베이션 사례
강연에서는 CJ 그룹 사례가 나옵니다.
CJ의 여러 계열사들이 매년 오픈 이노베이션을 진행하며
각 회사가
“우리는 이런 기술이 필요합니다.”
라고 문제를 공개합니다.
예를 들어
CJ ENM
→ 콘텐츠 관련 기술
CJ제일제당
→ 식품·대체식품 관련 기술
등의 수요가 나옵니다.
스타트업이 여기에 지원해서 선정되면
POC 비용까지 지원받으면서 실제 대기업 환경에서 제품을 검증할 수 있습니다.
POC가 특히 중요한 스타트업 분야
강연자는 대표적으로 두 영역을 강조합니다.
① SaaS
Software as a Service
기업용 소프트웨어는 실제 기업 업무에 들어가봐야 제대로 검증됩니다.
② 소부장
소재·부품·장비
이 역시 반드시 실제 산업현장에서 검증해야 합니다.
강연자의 표현으로는
“그냥 일반인한테 팔아서는 알 수가 없다.”
는 것입니다.
자동차 산업에서 POC가 중요한 이유
자동차 산업은 특히 POC가 많이 발생하는 영역입니다.
과거 자동차 기업들은 기존 협력업체 중심의 폐쇄적인 공급망을 가지고 있었습니다.
하지만 최근에는 스타트업에게도 기회를 주는
Open Innovation 방식
이 확대됐다고 설명합니다.
즉 기존에는
였다면,
최근에는
대기업
스타트업
이라는 새로운 통로가 생기는 것입니다.
카카오모빌리티 사례: POC → 인수
강연에서는 투자 포트폴리오 기업 중 하나가 차량용 디스플레이 관련 기술을 가지고 있었고,
카카오모빌리티와 오픈 이노베이션을 통해 기술을 적용했다고 설명합니다.
그리고 그 관계가 발전하면서 결국
인수로 이어진 사례
를 이야기합니다.
여기서 중요한 메시지는
POC의 결과가 단순 판매계약만은 아니다
라는 것입니다.
POC는
매출
→ 투자
→ 전략적 제휴
→ 인수합병(M&A)
으로 발전할 수 있습니다.
그래서 POC는 투자자들도 본다
POC를 지켜보는 것은 고객만이 아닙니다.
투자자도 봅니다.
특히
FI
Financial Investor
재무적 투자자
SI
Strategic Investor
전략적 투자자
모두 중요하게 보는 것이
“이 스타트업 기술이 실제 기업에서 돌아가느냐?”
입니다.
그래서 투자자 입장에서 POC는
기술력 검증 + 시장성 검증 + 고객 검증
역할을 합니다.
POC → SI 투자 → M&A 가능성
대기업 입장에서는 POC를 통해 스타트업 기술을 직접 사용해 볼 수 있습니다.
그러다 기술이 전략적으로 중요하다고 판단하면
SI 투자
를 할 수 있습니다.
그리고 관계가 더 깊어지면
M&A
까지 갈 수 있습니다.
따라서 스타트업 입장에서 POC는
단순히
“우리 제품 한번 써보세요.”
가 아니라
기업과 장기적인 관계를 시작하는 첫 접점
이라고 볼 수 있습니다.
현대자동차와 3D 카메라 사례
강연에서는 현대자동차 관련 사례도 여러 개 나옵니다.
특히 로봇이나 자율주행 분야에서는
- - 카메라
- - 라이다
- - 센서
- - 영상처리
- - 데이터 전처리
같은 기술들이 매우 중요합니다.
예를 들어 로봇의 경우 일반 카메라만 사용하면 시야각이나 공간인식에 한계가 있습니다.
그래서 3D 카메라 기술이 활용됩니다.
이런 기술을 가진 스타트업이 현대자동차 계열과 POC를 진행하면서
실제 산업 적용 가능성을 검증하는 것입니다.
자율주행에서는 “정보가 많다고 좋은 것이 아니다”
강연에서 흥미로운 사례가 나옵니다.
자율주행차에는
- - 라이다
- - 카메라
- - 레이더
등을 통해 엄청난 양의 정보가 들어옵니다.
문제는 데이터가 많으면
연산량이 증가한다는 것입니다.
그러면 차량이 장애물을 발견하고 판단하는 시간이 느려질 수 있습니다.
그래서 어떤 스타트업은
필요한 정보만 빠르게 전처리해주는 기술
을 개발했습니다.
즉 단순히 많은 데이터를 모으는 것이 아니라
빠르게 판단할 수 있도록 필요한 데이터만 추출하는 기술
이 산업적으로 중요한 것입니다.
거리측정 기술 사례
또 다른 스타트업 사례로
레이저 기반 거리측정 기술
이 등장합니다.
자동차가 벽이나 장애물에 접근하면 보통
“삑… 삑… 삑삑삑”
하는 소리가 납니다.
하지만 스타트업 기술을 활용하면
3cm
2cm
0.5cm
처럼 실제 남은 거리를 숫자로 보여줄 수 있습니다.
이런 기술 역시
실험실에서 기술적으로 가능하다는 것과
자동차 안에서 실제 사용되는 것은 전혀 다른 문제입니다.
그래서
현대자동차와 POC
를 하면서 실제 차량 환경에서 검증하는 것입니다.
“실험실 안에만 있으면 안 된다”
강연자가 반복해서 강조하는 문장 중 하나입니다.
“실험실 안에서만 개발하는 기술이 실제 사용되기는 쉽지 않습니다.”
그래서
“현장에 나가셔야 합니다.”
라고 말합니다.
특히
SaaS
소재
부품
장비
기업은
실제 사용환경을 만나야 제품이 완성됩니다.
소부장 스타트업이 활용할 수 있는 지원사업
소재·부품·장비 스타트업이라면
정부 지원사업도 적극적으로 활용할 필요가 있습니다.
강연에서 소개하는 대표적인 것이
강소연구개발특구
입니다.
연구개발특구진흥재단의 사업 등을 활용하면
지역의 기업과 스타트업을 연결해서
POC와 사업화를 지원하는 프로그램
을 찾을 수 있습니다.
왜 지역 산업과 연계해야 하는가?
소부장 기업들은 일반적으로
공장이나 산업시설 가까이에 있는 경우가 많습니다.
그래서 지역의 산업구조와 연결된 스타트업 지원 프로그램이 중요합니다.
예를 들어 어떤 지역이
자동차 부품 중심이라면
모빌리티 스타트업
을 연결하고,
식품산업 중심 지역이라면
푸드테크 스타트업
을 연결합니다.
즉 오픈 이노베이션은
대기업–스타트업 연결
뿐 아니라
지역산업–스타트업 연결
의 기능도 합니다.
오픈 이노베이션은 점점 더 다양한 산업으로 확대된다
예전에는 오픈 이노베이션을 많이 하지 않던 기업들도 최근에는 적극적으로 참여하고 있다고 설명합니다.
예를 들면
- - 자동차
- - 타이어
- - 모빌리티
- - 푸드테크
- - 식품
- - 유통
- - 바이오
- - 패키징
등입니다.
즉 B2B 스타트업이라면
“우리 고객이 어디 있지?”
라고 막연하게 생각하기보다
대기업 오픈 이노베이션 프로그램을 계속 찾아봐야 합니다.
강연자의 표현으로는
“눈을 부릅뜨고 보셔야 돼요.”
입니다.
식품·푸드테크 사례
강연에서는 식품 분야도 상세히 설명합니다.
대표적으로
대체육
기존 고기를 대신하는 식품입니다.
여기에는
식물성 대체육
과
배양육
같은 방식이 있습니다.
또 식품 원료나 바이오 기술을 활용하는
그린바이오
영역도 있습니다.
이러한 스타트업들은 실제 식품기업과 POC를 하지 않으면
시장에 진입하기 어렵습니다.
친환경 포장재도 B2B POC의 대상
예를 들어 컵라면 용기는 플라스틱이나 스티로폼 소재를 사용합니다.
그런데 친환경 기업이
생분해성 코팅 종이
같은 신소재를 개발한다면
그 기술이 정말 상품에 적용 가능한지 확인해야 합니다.
그래서 농심 같은 식품기업과 함께
포장재 POC
를 진행할 수 있습니다.
이 사례에서도 강연자는 말합니다.
오픈 이노베이션이 없었다면 이런 작은 회사가 어떻게 대기업 시장을 찾겠느냐.
오픈 이노베이션에서 스타트업이 가장 무서워하는 것
스타트업 대표들이 자주 하는 질문이 있습니다.
“아이디어만 빼앗기면 어떡하죠?”
“우리가 기술을 다 설명했는데 대기업이 직접 만들어버리면 어떡하죠?”
강연자는 일반적으로 오픈 이노베이션 프로그램에는
- - NDA
- - 비밀유지
- - 계약조항
- - 기술보호 관련 서약
등이 있기 때문에
과도하게 겁낼 필요는 없다
는 입장입니다.
그렇다고 기술탈취 위험이 0은 아니다
다만 강연자는
“가끔 실제 그런 일이 일어납니다.”
라고 이야기합니다.
투자한 스타트업 중 특정 물질·기술을 가진 기업이 대기업과 협업했는데,
대기업이 해당 스타트업 제품을 사용하지 않고 해외의 다른 제품을 이용해 유사 제품을 출시한 사례를 설명합니다.
스타트업은 강력하게 문제를 제기했고
언론·투자자 등 여러 채널을 통해 대응한 결과
결국 대기업이 제품을 철회했다고 소개합니다.
즉 메시지는 두 가지입니다.
오픈 이노베이션을 무서워해서 피할 필요는 없다.
그러나 동시에
계약·특허·기술보호 장치는 반드시 챙겨야 한다.
이제 강연의 핵심: B2B 성공의 3가지 원칙
강연 후반부에서 처음 질문으로 돌아갑니다.
“B2B 스타트업이 B2C 스타트업보다 성공하기 쉬울까요?”
강연자는
B2B 사업은 다음 세 가지를 잘 지키면
상당히 안정적인 사업을 만들 수 있다
고 주장합니다.
원칙 ① 첫 번째 고객을 무조건 만족시켜라
가장 중요합니다.
첫 번째 고객은
- - 아직 검증되지 않은 제품을 써준다.
- - 제품의 문제를 알려준다.
- - 필요한 기능을 요구한다.
- - 실제 업무환경을 제공한다.
- - 제품을 완성시켜준다.
그래서 강연자는
“첫 번째 고객은 무조건 고마운 사람이다.”
라고 말합니다.
초기 단계에서는
매출보다 고객 만족
을 우선해야 합니다.
첫 고객에서 무엇을 얻어야 하는가?
첫 고객에게서 얻어야 하는 것은 단순히
계약서 한 장
이 아닙니다.
얻어야 하는 것은
완성된 제품
입니다.
즉
제품
→이 과정을 최대한 깊게 경험해야 합니다.
원칙 ② 두 번째·세 번째 고객에게는 반드시 ‘최적화’하라
첫 고객이 만족했다고 해서
“우리 제품 완성됐습니다. 그냥 쓰세요.”
라고 하면 안 됩니다.
두 번째 고객은 첫 번째 고객과 업무 프로세스가 다릅니다.
세 번째 고객도 또 다릅니다.
따라서 고객마다 일정 수준의
Customization / Optimization
이 필요합니다.
강연자는 이를
“최적화 작업에 반드시 몰입해라.”
라고 표현합니다.
고객이 늘어날수록 공통 구조가 보인다
처음에는 고객마다 요구가 다릅니다.
하지만
첫 번째 고객
→ 두 번째 고객
→ 세 번째 고객
→ 네 번째 고객
까지 가다 보면
공통된 요구사항이 생깁니다.
그 순간부터 제품은
특정 고객을 위한 솔루션
에서
시장 전체가 사용할 수 있는 솔루션
으로 발전합니다.
이것이 B2B 확장의 핵심입니다.
제품이 만들어지는 실제 과정
강연의 논리를 정리하면 이렇습니다.
고객 1
거의 맞춤형으로 개발
→고객 2
다른 요구사항 발견
→고객 3
공통 기능 발견
→고객 4~10
표준화
→시장 확대
범용 제품
즉 초기 B2B의 맞춤개발이 반드시 나쁜 것은 아닙니다.
문제는 영원히 맞춤개발만 하는 것입니다.
초기 맞춤개발을 통해
시장 공통의 문제를 찾아내는 것
이 중요합니다.
원칙 ③ 시장을 얻은 뒤에도 계속 기술혁신하라
세 번째가 의외로 중요합니다.
어느 정도 시장을 확보하면 회사가 안정됩니다.
매출이 나오고 고객도 생깁니다.
그러면
긴장감이 떨어지기 시작합니다.
강연자는
“그때가 사실 위기의 시작입니다.”
라는 취지로 설명합니다.
왜냐하면 경쟁기업도 계속 기술을 개발하기 때문입니다.
B2B는 한번 들어가면 끝이 아니다
기업 고객을 확보했다고 해서
계속 계약이 유지되는 것은 아닙니다.
고객은 언제든
- - 더 좋은 기술
- - 더 저렴한 기술
- - 더 편리한 기술
- - 더 빠른 기술
로 이동할 수 있습니다.
그래서 시장을 확보한 뒤에는
고객을 붙잡기 위한 지속적 기술혁신
이 필요합니다.
강연자가 말하는 B2B 성장 공식
전체 강연을 하나의 흐름으로 정리하면 다음과 같습니다.
기술·아이디어 개발
→POC 대상 고객 탐색
→오픈 이노베이션 참여
→첫 번째 고객 확보
→첫 고객 요구를 거의 끝까지 반영
→제품 완성도 향상
→첫 고객 만족
→유사 고객 발굴
2번째·3번째 고객별 최적화
→공통 요구사항 발견
→제품 표준화
→시장 확대
→유료 계약 확대
→시장 내 주요 플레이어 진입
→지속적인 기술혁신
→장기 생존
POC의 또 다른 가치: 레퍼런스
B2B에서는
“누가 사용하고 있느냐”
가 매우 중요합니다.
첫 고객이 생기면 두 번째 고객을 설득하기 쉬워집니다.
예를 들어
“현재 ○○기업에서 사용하고 있습니다.”
라는 한 문장이 엄청난 영업도구가 됩니다.
따라서 POC는 단순한 테스트가 아니라
B2B 레퍼런스를 만드는 과정
이기도 합니다.
첫 번째 고객이 만들어내는 선순환
첫 번째 고객 성공
→레퍼런스 발생
→다른 기업 관심
→두 번째 POC
→제품 최적화
→세 번째 고객
→매출 증가
→투자자 관심
→투자
→기술 개발
→대기업 협력
→SI 투자 / M&A 가능성
즉 첫 고객이
B2B 성장의 출발점
입니다.
B2B와 B2C의 결정적인 차이
강연의 전체 내용을 토대로 보면 다음처럼 비교할 수 있습니다.
| B2C | B2B | B2G (수업 확장) |
|---|---|---|
| 다수 소비자 | 소수 기업고객 | 정부·공공기관·지자체 |
| MVP | POC | 실증사업·시범사업 |
| 사용자 피드백 | 기업 담당자 피드백 | 공공 담당자·현장 사용자 피드백 |
| 빠른 대량 확산 가능 | 고객 확보 속도는 느림 | 행정·조달 절차로 확산 속도는 느림 |
| 마케팅 중요 | 영업·관계 중요 | 입찰·조달·정책 적합성 중요 |
| CAC 관리 중요 | 고객당 계약 규모 중요 | 사업예산·계약조건 중요 |
| 개인 만족 | 조직의 성과 개선 | 공공성과·정책효과 |
| 대량 사용자 | 레퍼런스 고객 | 실증·레퍼런스 기관 |
| 제품 표준화 중심 | 초기 고객별 최적화 중요 | 표준·조달요건·현장 적합성 중요 |
B2C·B2B·B2G는 무엇이 다른가?
B2C는 많은 개인 소비자를 빠르게 확보하는 것이 중요합니다. 그래서 MVP를 시장에 내놓고 다수 사용자의 반응을 빠르게 확인합니다. 핵심은 마케팅, CAC, 사용성, 개인 만족입니다.
B2B는 고객 수는 적지만 한 고객의 계약 규모가 큽니다. 따라서 POC를 통해 실제 기업 업무에 적용해 보고, 담당자 피드백을 받아 제품을 수정하는 과정이 중요합니다. “이 솔루션이 조직 성과를 실제로 개선했는가?”가 핵심 판단 기준이 됩니다.
B2G는 기업이 아니라 정부·공공기관·지자체가 고객입니다. B2B와 마찬가지로 실증이 중요하지만, 여기에 정책 목적, 공공성, 예산 편성, 입찰·조달 절차가 추가됩니다. 좋은 기술이라고 바로 구매되는 것이 아니라, 공공사업 목적에 맞고 예산과 조달 요건을 충족해야 정식 사업으로 이어질 수 있습니다.
한마디로: B2C는 “많은 사람이 쓰는가?”, B2B는 “기업 성과를 개선하는가?”, B2G는 “공공성과 정책 성과를 만들면서 조달 가능한가?”를 봅니다.
강연자가 생각하는 B2B의 장점
B2B는 고객 확보 속도는 느릴 수 있습니다.
하지만 일단 고객이 만족하면
쉽게 다른 솔루션으로 바꾸지 않는 특성
이 있습니다.
또 계약 규모도 B2C 개인 고객보다 클 가능성이 높습니다.
그래서
첫 고객 확보가 어렵지만
한번 구조를 만들어 놓으면 안정적인 비즈니스가 될 가능성이 높은 것
이 B2B의 특징입니다.
“B2B 고객의 문제를 모르겠다”면 해야 할 일
강연자의 답은 명확합니다.
“오픈 이노베이션을 찾으셔야 해요.”
즉 자기 방 안에서
“기업들은 무슨 문제가 있을까?”
를 상상하지 말라는 것입니다.
대기업이 공개하는 문제를 직접 찾아야 합니다.
예:
“우리는 물류비용을 줄이고 싶다.”
“우리는 식품 포장재를 친환경 소재로 바꾸고 싶다.”
“우리는 자동차 센서 정확도를 높이고 싶다.”
이런 기업 수요가 곧
스타트업의 사업기회
입니다.
이 영상에서 말하는 가장 중요한 사업 철학
이 영상의 가장 중요한 메시지는 사실 기술 자체가 아닙니다.
고객이 제품을 완성한다
는 것입니다.
스타트업은 흔히
아이디어
→ 기술개발
→ 제품 완성
→ 판매
라고 생각합니다.
하지만 강연자가 설명하는 B2B는 다릅니다.
아이디어
→ 기술개발
→ 불완전한 제품
→ POC
→ 고객 피드백
→ 수정
→ 다시 POC
→ 수정
→ 제품 완성
입니다.
즉
판매하기 전에 제품을 완성하는 것이 아니라, 고객에게 팔아보면서 제품을 완성한다.
이것이 이 강연을 가장 잘 압축한 메시지입니다.
강연자의 B2B 성공 3원칙 — 원문 느낌을 살리면
강연 마지막 메시지는 사실 매우 단순합니다.
1️⃣ “첫 번째 고객을 무조건 만족시켜라.”
첫 번째 고객은 돈보다 중요합니다.
그 고객이 제품을 완성해 줍니다.
2️⃣ “두 번째, 세 번째 고객에게 갈 때 최적화 작업에 몰입해라.”
“우리는 이렇게 만들었으니까 그냥 쓰세요.”
하면 안 됩니다.
고객 환경에 맞춰줘야 합니다.
그 과정을 반복하다 보면 시장에서 통하는 제품이 만들어집니다.
3️⃣ “시장을 잡았다고 끝났다고 생각하지 말고 계속 기술혁신해라.”
어느 정도 돈이 벌리기 시작할 때
오히려 위기가 시작될 수 있습니다.
시장에 진입한 이후에도
계속 솔루션을 개선하고 기술을 혁신해야 합니다.
한 장으로 압축하면
B2B 스타트업 성장의 핵심 구조
기술이 있다
→ 현장으로 나간다
→ 오픈 이노베이션을 찾는다
→ POC를 한다
→ 첫 고객을 만난다
→ “이것도 해주세요”를 계속 듣는다
→ 고쳐준다
→ 또 요구한다
→ 또 고쳐준다
→ 첫 고객을 만족시킨다
→ 돈보다 레퍼런스를 얻는다
→ 비슷한 고객을 찾는다
→ 고객별로 최적화한다
→ 공통 요구를 찾아 표준화한다
→ 시장에 확산한다
→ 투자·SI·M&A 가능성이 열린다
→ 그래도 멈추지 않고 기술혁신을 지속한다
관광벤처창업론 수업에서 학생들에게 강조하기 좋은 핵심
이 영상은 교수님의 관광벤처창업론 수업에서 상당히 좋은 사례가 될 수 있습니다.
특히 학생들에게는 B2B를 다음처럼 설명하면 이해하기 쉽습니다.
B2C식 사고
“여행객이 좋아할 앱을 만들어야지.”
B2B식 사고
“호텔이 지금 가장 불편한 문제가 무엇이지?”
“여행사가 해결하지 못하는 업무가 무엇이지?”
“관광공사가 필요로 하는 데이터는 무엇이지?”
“축제 운영사가 돈을 내고라도 해결하고 싶은 문제가 무엇이지?”
해결 아이디어 AI 체크인 안내 + 객실 상태 연동 대시보드
POC 대상: 지역 호텔 1곳
해결 아이디어 예약·일정 변경 자동화 및 맞춤형 견적 생성 SaaS
POC 대상: 중소 여행사 1곳
해결 아이디어 이동·검색·소비·SNS 데이터를 통합한 관광 데이터 대시보드
POC 대상: 지역 관광공사·DMO
해결 아이디어 실시간 혼잡도 + 주차정보 + 다국어 안내 서비스
POC 대상: 축제 1개 현장
그리고 답을 찾았다면
완벽한 제품을 먼저 만들려고 하지 말고
호텔·여행사·관광공사·축제·지자체와
POC
를 해보는 것입니다.
예를 들어,
축제 혼잡관리 AI
아이디어가 있다면
전국 축제시장부터 공략하는 것이 아니라
축제 하나와 POC
→“실시간 혼잡도가 잘 안 맞아요.”
수정
→“주차 정보도 연결해주세요.”
→수정
→“외국인도 볼 수 있게 해주세요.”
→수정
→실제 사용할 수 있는 관광 SaaS 탄생
이것이 영상에서 말하는 B2B 스타트업의 성장 방식입니다.
이 영상 전체를 한 문장으로 정리하면
B2B 스타트업은 완벽한 제품을 만든 다음 고객을 찾는 사업이 아니라, 첫 고객을 찾아 POC를 하고 그 고객이 만족할 때까지 고치면서 제품을 완성한 뒤, 유사 고객으로 확장하고 지속적으로 혁신하는 사업이다.
그리고 강연자의 딕션을 가장 살린다면 결국 이 말로 압축됩니다.
“첫 번째 고객을 무조건 만족시키세요. 그다음 고객한테 갈 때는 최적화 작업에 몰입하세요. 그리고 시장을 잡았다고 끝난 게 아닙니다. 계속 기술을 혁신해야 합니다. 이 세 가지만 지키시면 됩니다.”
50장 전체에서 가장 중요한 핵심은?
완벽한 제품을 먼저 만들지 않는다
B2B에서는 시장에 나가기 전 제품을 완성하는 것이 아니라, 실제 고객과 POC를 하면서 제품을 완성합니다.
첫 고객은 ‘매출’ 이상의 가치
첫 고객은 문제를 알려주고, 요구사항을 주고, 제품을 실제 업무환경에 맞게 다듬어주는 공동개발자에 가깝습니다.
현장 검증이 필수
SaaS·소재·부품·장비는 실험실보다 현장에서 문제가 드러납니다.
가장 중요한 성장 공식
첫 고객 만족 → 고객별 최적화 → 공통 요구 발견 → 표준화 → 시장 확장 → 지속 혁신
POC는 단순 테스트가 아니다
POC는 정식 계약, 레퍼런스, 투자, SI 협력, M&A 가능성까지 연결되는 B2B 성장의 첫 관문입니다.
기억할 한 문장
“고객을 찾은 뒤 제품을 완성하는 것이 아니라, 고객과 함께 제품을 완성한다.”
전체 요약 · B2B 스타트업 성장 공식
1. 문제를 찾는다
기업이 실제로 돈을 내고 해결하고 싶은 문제를 찾는다.
2. 첫 고객을 찾는다
가장 큰 기업보다 함께 실험하고 피드백을 줄 수 있는 고객이 중요하다.
3. POC를 한다
현장에서 써보고, 요구를 듣고, 고치고, 다시 적용한다.
4. 레퍼런스를 만든다
“누가 쓰고 있는가?”가 다음 고객을 설득하는 힘이 된다.
5. 고객별로 최적화한다
두 번째·세 번째 고객에게 그대로 복사하지 말고 각 환경에 맞춘다.
6. 공통 기능을 표준화한다
여러 고객에서 반복되는 요구가 제품의 표준 기능이 된다.
7. 시장을 넓힌다
유사 고객 → 정식 계약 → 시장 확대 → 투자·전략적 제휴 가능성.
8. 계속 혁신한다
시장을 확보한 뒤에도 기술혁신을 멈추지 않는다.
퀴즈 · 이 강연의 핵심 논리는?
다음 중 이 강연의 핵심 논리에 가장 가까운 것은?
A. 제품을 완벽하게 완성한 후 가장 큰 대기업에 판매한다.
B. 첫 고객과 POC를 하며 제품을 수정하고, 유사 고객에게 확장한다.
C. 초기에는 고객 요구보다 스타트업의 원래 아이디어를 지키는 것이 중요하다.
D. 시장에 진입한 뒤에는 제품을 크게 바꾸지 않는 것이 안정적이다.
정답: B
첫 고객과의 POC를 통해 실제 문제를 확인하고 제품을 고치면서 완성하는 것이 핵심입니다.
왜 다른 답은 아닌가?
A: 가장 큰 고객보다 함께 검증할 수 있는 고객이 중요합니다.
C: 고객 요구와 실제 업무환경이 제품을 완성합니다.
D: 시장 진입 뒤에도 지속적 기술혁신이 필요합니다.
결론 · B2B는 ‘고객과 함께 성장하는 사업’이다
첫째
첫 고객을 만족시켜라. 첫 고객이 제품의 문제와 필요한 기능을 알려준다.
둘째
고객별 최적화에 몰입하라. 여러 고객을 거치며 공통 요구를 찾아 표준화한다.
셋째
시장을 잡은 뒤에도 혁신하라. 안정기에 들어갈수록 기술 경쟁은 계속된다.
관광객만 바라보지 않는다
호텔, 여행사, 관광공사, 축제 운영사, 지자체가 어떤 문제에 돈을 지불할지를 본다.
작게 실험한다
한 호텔, 한 축제, 한 지역과 먼저 POC를 한다.
성공 사례를 확장한다
레퍼런스를 만들고 유사한 고객으로 확장한다.
좋은 B2B 아이디어는 기술에서 끝나지 않고, 고객 문제 해결과 반복 검증을 통해 사업이 된다.